Wie finden ein Search Fund die richtigen Zielunternehmen?

Die Identifikation und Auswahl des passenden Übernahmekandidaten ist der kritischste Erfolgsfaktor im Search-Fund-Prozess. Eine systematische Herangehensweise mit klaren Kriterien erhöht die Wahrscheinlichkeit, ein Unternehmen zu finden, das sowohl den Anforderungen der Investoren entspricht als auch zum Profil des Searchers passt. Dieser Artikel beleuchtet die wichtigsten Auswahlkriterien und stellt effektive Methoden zur Unternehmenssuche vor.

Welche grundlegenden Kriterien gelten für Search-Fund-Zielunternehmen?

Search Funds konzentrieren sich typischerweise auf Unternehmen mit bestimmten Grundcharakteristika, die eine erfolgreiche Übernahme und Weiterentwicklung wahrscheinlicher machen.

1. Größe und Finanzkennzahlen

Die meisten Search Funds fokussieren sich auf mittelständische Unternehmen mit überschaubarer Größe. Typischerweise handelt es sich um Firmen mit einem Umsatz zwischen 3 und 30 Millionen Euro und einem EBITDA von 0,5 bis 5 Millionen Euro. Diese Dimensionierung ermöglicht eine finanzierbare Akquisition mit Bewertungsmultiplikatoren zwischen 4 und 8 mal EBITDA.

Für einen Search Fund sind Unternehmen mit 10 bis 100 Mitarbeitern besonders attraktiv, da sie bereits über etablierte Strukturen verfügen, aber noch Raum für Professionalisierung bieten. Wichtig ist zudem eine nachgewiesene finanzielle Stabilität mit positiven Cashflows über mindestens 3-5 Jahre und idealerweise überdurchschnittlichen Gewinnmargen.

2. Branche und Geschäftsmodell

Erfolgreiche Search-Fund-Akquisitionen finden sich häufig in nichtzyklischen Branchen mit etablierten Märkten. Geschäftsmodelle mit wiederkehrenden Umsätzen sind besonders wertvoll, da sie Planungssicherheit bieten und den Kundenwert maximieren.

Der B2B-Bereich bietet oftmals stabilere Kundenbeziehungen als das B2C-Segment und erfordert typischerweise geringere Marketingbudgets. Hohe Bruttomargen über 40% schaffen finanziellen Spielraum für Wachstumsinvestitionen nach der Übernahme.

Besonders attraktiv sind Unternehmen mit geringen Disruptions- oder Regulierungsrisiken, da sie mehr Planungssicherheit für die post-akquisitorische Phase bieten.

3. Wachstumspotenzial

Ein idealer Übernahmekandidat verfügt über realistisches Wachstumspotenzial, das der Searcher nach der Übernahme erschließen kann. Dies kann organisches Wachstum im bestehenden Markt umfassen oder die Möglichkeit für Cross-Selling zusätzlicher Produkte und Dienstleistungen.

Viele erfolgreiche Search-Fund-Übernahmen profitieren von Unternehmen mit Potenzial zur geografischen Expansion oder zur Digitalisierung bestehender Prozesse. In fragmentierten Märkten kann auch eine Roll-up-Strategie mit gezielten Zukäufen ein attraktiver Wachstumsweg sein.

4. Betriebliche Charakteristika

Aus operativer Sicht sind Unternehmen mit geringer Kapitalintensität und guter Skalierbarkeit besonders interessant. Diese ermöglichen Wachstum ohne proportionalen Kostenanstieg, was die Profitabilität bei Expansion steigert.

Dokumentierte und reproduzierbare Betriebsabläufe reduzieren das Übernahmerisiko erheblich. Ebenso wichtig ist eine übertragbare Geschäftsführung, die nicht zu stark vom bisherigen Eigentümer abhängt.

Eine klare Differenzierung oder Nischenführerschaft bietet zudem Schutz vor aggressivem Wettbewerb und unterstützt nachhaltige Margen.

Welche Kriterien sind für die Risikominimierung entscheidend?

Neben den Wachstumschancen ist die Vermeidung übermäßiger Risiken ein zentrales Anliegen bei der Unternehmensauswahl.

1. Kundenkonzentration

Eine hohe Abhängigkeit von wenigen Schlüsselkunden stellt ein erhebliches Risiko dar. Idealerweise sollte kein Kunde mehr als 10-15% des Umsatzes ausmachen, um die Anfälligkeit bei Kundenverlusten zu begrenzen.

Die Analyse der Kundenverteilung und der historischen Kündigungsraten gibt wichtige Aufschlüsse über die Stabilität der Kundenbasis. Vertraglich abgesicherte langfristige Kundenbeziehungen können das Konzentrationsrisiko teilweise kompensieren.

2. Lieferantenabhängigkeit

Ähnlich problematisch kann eine hohe Abhängigkeit von einzelnen Lieferanten sein. Ein idealer Übernahmekandidat verfügt über alternative Bezugsquellen für kritische Komponenten oder hat die Lieferantenbeziehungen durch langfristige Verträge mit Preisbindung abgesichert.

Die Bewertung der Ersetzbarkeit wichtiger Zulieferer sollte ein fester Bestandteil der Due Diligence sein, um potenzielle Versorgungsengpässe frühzeitig zu erkennen.

3. Personalrisiken

In mittelständischen Unternehmen konzentriert sich Wissen und Erfahrung häufig auf wenige Schlüsselpersonen. Eine breitere Verteilung von Kompetenzen reduziert dieses Risiko erheblich.

Die Analyse der Mitarbeiterstruktur und der Fluktuation gibt Aufschluss über die Personalstabilität. Bei identifizierten Schlüsselpersonen können Bindungsprogramme das Risiko eines Kompetenzverlusts nach der Übernahme reduzieren.

4. Technologie- und IP-Risiken

Geschützte und gut dokumentierte geistige Eigentumsrechte sind ein wichtiger Werttreiber. Veraltete Technologie oder eine schwache Position bei intellektuellem Eigentum können hingegen die langfristige Wettbewerbsfähigkeit gefährden.

Eine sorgfältige Analyse der Technologieposition im Vergleich zum Wettbewerb sollte deshalb fester Bestandteil der Unternehmensbewertung sein.

Welche Übergabekriterien sind besonders wichtig?

Die Nachfolgesituation selbst ist ein kritischer Faktor für den Erfolg der Übernahme.

1. Verkäufermotivation

Ein Verkäufer mit klarem Ausstiegswunsch aus nachvollziehbaren persönlichen Gründen wie Ruhestand oder gesundheitlichen Aspekten ist ein positives Signal. Unklare oder wechselnde Verkaufsabsichten deuten hingegen auf mögliche Schwierigkeiten im Transaktionsprozess hin.

Offene Gespräche über die Verkaufsmotive helfen, die Ernsthaftigkeit des Verkäufers einzuschätzen. Die Bereitschaft zu Earn-Out-Vereinbarungen oder einer strukturierten Übergangsphase ist ein weiteres positives Indiz für eine kooperative Übergabe.

2. Managementstruktur

Eine vorhandene zweite Führungsebene erleichtert die Übernahme erheblich. Wenn hingegen alle Entscheidungen über den Eigentümer laufen, besteht ein hohes Risiko von Geschäftsunterbrechungen während der Übergabe.

Die Analyse der Organisationsstruktur und der Entscheidungsprozesse gibt Aufschluss über die Abhängigkeit vom bisherigen Eigentümer. Ein funktionierender Betrieb auch bei längerer Abwesenheit des Eigentümers ist ein positives Signal für eine reibungslose Übergabe.

3. Übergabezeitraum

Eine strukturierte Übergangszeit von 6-12 Monaten ermöglicht einen geordneten Wissenstransfer und eine schrittweise Übernahme der Kundenbeziehungen. Ein sofortiger kompletter Rückzug des Verkäufers erhöht hingegen das Risiko von Kontinuitätsbrüchen.

Die Verhandlungsbereitschaft bezüglich der Übergangszeit und die Existenz eines strukturierten Übergabeplans mit klaren Meilensteinen sind wichtige Erfolgsindikatoren für die Post-Akquisitionsphase.

Wie findet man passende Zielunternehmen für einen Search Fund?

Die systematische Suche nach geeigneten Übernahmekandidaten erfordert eine Kombination verschiedener Methoden und Werkzeuge.

1. Systematische Marktrecherche

Ein strukturierter Suchprozess beginnt mit der Identifikation attraktiver Branchen basierend auf Makrotrends und den eigenen Kompetenzen. Darauf folgt eine detaillierte Marktanalyse zu Größe, Wachstum und Wettbewerbsdynamik.

Die Erstellung einer breiten Longlist potenzieller Kandidaten und deren systematische Filterung nach definierten Kriterien führt schließlich zu einer priorisierten Shortlist der vielversprechendsten Unternehmen.

2. Nutzung klassischer Unternehmensbörsen

Im DACH-Raum existieren verschiedene Plattformen, auf denen Unternehmen zum Verkauf angeboten werden. Dazu gehören spezialisierte Nachfolgebörsen wie DUB oder Nexxt-Change, allgemeine M&A-Plattformen und branchenspezifische Portale.

Auch regionale Angebote der Industrie- und Handelskammern können wertvolle Quellen für potenzielle Übernahmekandidaten sein.

3. Viaductus Meta-Suche als effizientes Tool

Die Viaductus Meta-Suche bietet als einziges Tool einen umfassenden Überblick über den gesamten öffentlichen Markt für Unternehmensverkäufe. Durch die aggregierte Suche über alle relevanten Unternehmensbörsen hinweg und die einheitliche Darstellung der Informationen wird die Suche erheblich effizienter.

Die intelligenten Filtermöglichkeiten ermöglichen eine präzise Eingrenzung nach relevanten Kriterien. Durch die vollständige Marktübersicht reduziert sich das Risiko, attraktive Angebote zu übersehen. Aktive Benachrichtigungen informieren zudem automatisch über neue passende Angebote.

Diese Meta-Suche ist damit ein unverzichtbares Werkzeug für Search-Fund-Betreiber, um effizient den gesamten Markt zu erfassen und sich auf die vielversprechendsten Kandidaten zu konzentrieren.

4. Direkte Kontaktaufnahme (Proprietärer Deal-Flow)

Neben öffentlichen Angeboten ist die direkte Ansprache ein wichtiger Kanal. Die Kaltakquise bei nicht öffentlich angebotenen Unternehmen kann Zugang zu exklusiven Übernahmemöglichkeiten bieten.

Die Teilnahme an Branchenveranstaltungen, die Zusammenarbeit mit Steuerberatern und Anwälten sowie Kontakte zu regionalen Wirtschaftsförderungsstellen erweitern das Netzwerk für potenzielle Übernahmekandidaten. Auch Alumni-Netzwerke von Hochschulen und Business Schools können wertvolle Verbindungen bieten.

Wie gestaltet sich der Auswahlprozess in der Praxis?

Der typische Prozess zur Zielauswahl umfasst mehrere aufeinander aufbauende Phasen, die den Trichter potenzieller Kandidaten sukzessive verengen.

Vom Initial Screening bis zum Kaufabschluss

Die folgende Tabelle zeigt den typischen Trichter bei der Unternehmensauswahl:

Phase	Beschreibung	Typische Anzahl	Hauptaktivitäten
Initial Screening	Erste Filterung nach Basiskriterien	500-1.000 Unternehmen	Datenbank-Recherche, Kriterien-Filterung, Erstbewertung
Vorläufige Due Diligence	Tiefere Prüfung nach erstem Kontakt	50-100 Unternehmen	Kontaktaufnahme, Informationsanfrage, NDA-Unterzeichnung
Detaillierte Due Diligence	Gründliche Analyse vor Angebot	10-20 Unternehmen	Managementgespräche, Standortbesuche, Finanzanalyse
Indikative Angebote	Unverbindliche Angebote nach positiver Prüfung	3-5 Unternehmen	LOI-Abgabe, Exklusivitätsverhandlung, vollständige Due Diligence
Kaufabschluss	Finale Transaktion mit dem ausgewählten Unternehmen	1 Unternehmen	Kaufvertragsverhandlung, Übergangsvereinbarung, Finanzierungsabschluss

Dieser strukturierte Prozess hilft, die umfangreichen Ressourcen für die detaillierte Prüfung auf die vielversprechendsten Kandidaten zu konzentrieren.

Welche Branchentrends beeinflussen die Unternehmensauswahl?

Bei der Auswahl von Zielunternehmen sollten aktuelle Markttrends berücksichtigt werden, die langfristige Geschäftsperspektiven beeinflussen können.

Die Digitalisierung bietet sowohl Chancen als auch Risiken. Unternehmen mit bedeutendem Digitalisierungspotenzial bieten erhebliche Wertsteigerungsmöglichkeiten, während überholte Geschäftsmodelle durch Digitalisierung bedroht sein können.

Der demografische Wandel führt zu wachsenden Sektoren wie Gesundheit, Pflege und altersgerechten Dienstleistungen. Gleichzeitig kann der Fachkräftemangel in bestimmten Branchen ein erhebliches Wachstumshindernis darstellen.

Nachhaltigkeit und ESG-Faktoren gewinnen zunehmend an Bedeutung. Unternehmen mit starker Nachhaltigkeitspositionierung haben oft bessere Zukunftsperspektiven als solche mit hoher CO2-Intensität oder anderen Umweltbelastungen.

Nach den wirtschaftlichen Verwerfungen der letzten Jahre rücken zudem resiliente Geschäftsmodelle stärker in den Fokus. Krisen- und rezessionsresistente Sektoren bieten mehr Stabilität in unsicheren Zeiten.

Welche spezifischen Branchen sind für Search Funds besonders interessant?

Basierend auf historischen Daten und aktuellen Trends haben sich bestimmte Branchen als besonders attraktiv für Search-Fund-Akquisitionen erwiesen.

Attraktive Branchensegmente für Search Funds

Branche	Beispiele	Vorteile	Wachstumstreiber
B2B-Dienstleistungen	Facility Management, IT-Services, Personaldienstleistungen	Wiederkehrende Umsätze, geringe Kapitalintensität, Skalierbarkeit	Outsourcing-Trends, Spezialisierung
Spezialisierte Fertigung	Präzisionsteile, Spezialkomponenten, Nischenprodukte	Hohe Eintrittsbarrieren, stabile Margen, loyale Kundenbasis	Reshoring, Qualitätsfokus, Customization
Gesundheitswesen	Medizintechnik, Gesundheitsdienstleistungen, Pflegeeinrichtungen	Demografischer Rückenwind, regulatorische Barrieren, stabile Nachfrage	Alternde Bevölkerung, Gesundheitsbewusstsein
Software und Tech-Services	Branchensoftware, SaaS für den Mittelstand, IT-Beratung	Wiederkehrende Umsätze, hohe Margen, Skalierbarkeit	Digitalisierung, Cloud-Migration, Datenanalyse
Bildung und Training	Berufliche Weiterbildung, Schulungsprogramme, E-Learning	Wiederkehrende Umsätze, geringe Kapitalintensität	Lebenslanges Lernen, Fachkräftemangel

Diese Branchen kombinieren typischerweise mehrere der zuvor besprochenen Attraktivitätskriterien und haben sich bei erfolgreichen Search-Fund-Akquisitionen bewährt.

Fazit: Erfolgreiche Unternehmensauswahl für Search Funds

Die Auswahl des richtigen Übernahmekandidaten ist der wichtigste Erfolgsfaktor im Search-Fund-Prozess. Eine systematische Herangehensweise mit klaren Kriterien, kombiniert mit effizienten Suchtools wie der Viaductus Meta-Suche, erhöht die Wahrscheinlichkeit, ein passendes Unternehmen zu finden.

Der ideale Übernahmekandidat vereint überzeugende Finanz- und Marktdaten mit operativer Stabilität und Wachstumspotenzial. Gleichzeitig müssen die spezifischen Risiken der Nachfolgesituation berücksichtigt werden. Der Suchprozess selbst erfordert Systematik, Geduld und ein breites Netzwerk.

Durch die konsequente Anwendung strukturierter Auswahlkriterien und die Nutzung moderner Tools wie der Viaductus Meta-Suche können Search-Fund-Betreiber ihre Erfolgswahrscheinlichkeit deutlich erhöhen und den optimalen Übernahmekandidaten für ihre unternehmerische Zukunft identifizieren.

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